För många företag är handlingen att peka fingrar bland säljare och marknadsföringspersonal en ritualiserad gest. Bob Perkins, grundare och ordförande för American Association of Inside Sales Professionals, säger att “det är väldigt ofta för marknadsföringsfolk att klaga på att försäljningen inte följer upp potentiella kunder” (AA-ISP). “Leads” var den svåraste kategorin för ledare och säljare att hantera, enligt organisationens 2017 studie, “Top Challenges of the Inside Sales Industry.” När det gäller betydelse ansågs det vara 2,5 gånger viktigare än kvoter. “Denna utmaning har ökat avsevärt från tidigare år, vilket innebär att mycket arbete och förändring krävs för att övervinna detta problem,” sa Perkins. Blykvalitet och -kvantitet blir mycket mer synliga och granskade när säljare misslyckas med att nå sina kvoter på en regelbunden basis. Förväntningarna på företagens resultat ökar och försäljning och marknadsföring blir allt viktigare.
Är detta ett bekant scenario? Om så är fallet, här är fem beprövade metoder för att överbrygga skillnaden mellan försäljning och marknadsföring.
Att ta en promenad är ett bra sätt att få lite frisk luft.
Perkins rekommenderar att marknadsföring lyssnar på direktsända säljsamtal som en bästa praxis. Felinriktning mellan försäljnings- och marknadsavdelningarna är ett problem som kan lindras genom att helt enkelt föra dessa två avdelningar närmare varandra. Varje organisation kommer att ha sitt eget unika sätt att åstadkomma detta. Marknadsföring ska inte lyssna på fler samtal än internförsäljningschefen, säger Perkins. Det är okej, men de borde fortsätta lyssna. En pågående “telefonvecka”-händelse kan till exempel vara relaterad till en specifik marknadsföringsstrategi som kräver kontinuerlig utvärdering och förbättring varje kvartal. När det kommer till ett telefonsamtal är det bästa praxis att sitta ner med ditt team och gå igenom vad som gick bra och vad som inte fungerade. “Du överför ett budskap genom att låta en marknadsrepresentant gå in i en säljgrupp. Det faktum att du är villig att acceptera kritik visar att du är angelägen om att lära dig att vara en bra säljare,” sa Perkins. Det är otroligt hur mycket du kan åstadkomma med bara några få steg tvärs över byggnaden. Använd videokonferenser om en promenad inte är möjlig. Istället för att vänta på att pipelineutvecklingen skulle vara ett eftersläpande tecken på kampanjeffektivitet, noterade Perkins att bland hans medlemmar var samtalsutbyte en utmärkt möjlighet att få tidig feedback om kampanjens effektivitet.
Dina möten kan nu börja
Att delta i frekventa möten med marknadsföringspersonal bör omfatta medlemmar av försäljningsavdelningen. Trip Oldcastle, Neehah Paper, Kimberly Clark och International Paper hade alla ledande befattningar inom försäljning och marknadsföring på högre nivå av Jobe. För att få en bättre förståelse för ett marknadsföringsprograms många implementeringsnivåer är det bäst att låta säljare eller säljledare delta i ett marknadsföringsmöte. Att göra detta ofta och i god tid före åtgärden kommer att ge information som båda sidor kan komma till nytta. “De får ett perspektiv på många av detaljerna som är involverade i olika marknadsföringsstrategier genom att höra processen för ‘korvtillverkning'”, fortsatte Jobe. Enligt “Försäljning kan du också lära dig mer om vad den prioriterar eller inte.”
Och det är en dubbelriktad gata. Enligt Perkins, “ber de bästa företagen en marknadsföringsperson att delta i de veckovisa interna säljteammötena för att erbjuda uppdateringar om kampanjer och fältfeedback.” Båda får en förstahandsblick på kampanjerna som ett resultat av att delta i dem.
Det sätt på vilket du arrangerar dessa sammankomster är dock av avgörande betydelse. “Min erfarenhet är att du snabbare kommer att få anpassning när du kan bygga den här tvåvägskommunikationen,” föreslår Jobe. “Den motsatta sidan tenderar att börja trimmas när antingen försäljning eller marknadsföring predikar på ett sätt.” Om du håller det avslappnat och ger andra en chans att bidra, kommer du att se relationen blomstra.
Sätt ihop en kommitté
I vissa fall försvåras regelbunden tvärfunktionell kommunikation på grund av faktorer som teamets storlek eller sammansättning. Bygg representativa råd i dessa situationer för att ge insikt. När Jobe arbetade för andra företag använde han denna strategi för att bygga säljråd med flera säljare (högst 3-6) som träffades minst fyra gånger om året (vanligtvis via telefon, men ibland personligen vid ett nationellt säljmöte eller industrikonvention). För att få feedback på produktutvecklingen har han använt sig av rådet, men det kan också användas för att få feedback på andra saker som leadgenereringskampanjer, effektiviteten av försäljningen eller nya marknadsföringsinsatser. Jobe märker att detta gör några saker. “Först och främst handlar det om försäljning i företaget och låter deras kollegor veta att de har en mästare inom marknadsföring på sin sida. När det gäller att sätta upp marknadsbesök ger det dessa marknadsförare en handfull säljare somde kan verkligen få kontakt med.”
Gör ett besök hos en kund
Kunderna är “den ultimata utjämnaren”, säger Shelli Keagle på Canvas Research, en butiksbyrå för marknadsföring och planering i New York. Försäljning och marknadsföring kan båda lida om de inte har ett bra grepp om kunden eller konsumenten (eller ens distributionsvägen). Om du inte har kunskap om dina konsumenters svårigheter eller de utmaningar de möter dagligen, så kommer du inte att ha en effektiv produkt eller tjänst, enligt Jobe. Ju bättre ditt företags kombinerade produktion är, desto mer kan försäljning och marknadsföring greppa och kommunicera effektivt.” Marknadsförare bör följa med säljare på kundbesök och på mässor så att teamet kan träffas informellt och formellt med kunderna. Kundmöten kan dra nytta av underlättade Lyssningssessioner. Genomför och utbyt kundundersökningar och ordagrant om möten ansikte mot ansikte är opraktiska eller ofullständiga. Kundrekommendationer kan erhållas genom att filma människor som använder eller diskuterar sina erfarenheter av en produkt eller försäljningsprocessen. Motivera ditt säljteam att odla långa långvariga relationer med kritiska kunder. Att använda någon eller alla av dessa som en gemensam sanning kan hjälpa grupper att arbeta mer effektivt.
Använd en tillbakaskalad metod
Rakhi Voria, en senior affärschef hos Microsoft, har varit avgörande i utvecklingen av företagets inre försäljningsavdelning i världsklass, som nu omfattar åtta försäljningscenter runt om i världen. Enligt Voria, “Vi har nu över 1 800 handlare i vår grupp.” “Vi har anställt 1 000 personer bara under det senaste året. “Vi anställde personer från nästan 70 olika företag för att utgöra 70 % av vår personal.” En stor möjlighet till delat lyssnande presenteras här, men i den här storleken förlitar vi oss på informella mekanismer som kundbesök eller samtalsobservation är oöverkomligt dyra. Andra företag har hittat kreativa sätt att överbrygga klyftan mellan marknadsföring och försäljning, som att ha båda teamen under en paraplyorganisation eller fysiskt placera marknadschefer och säljare bredvid varandra i samma Men på Microsoft rapporterar marknadsföring och försäljning genom olika organisationer och försäljningschefer arbetar ofta inte i samma säljcenter som marknadschefer.
De kom fram till en ny lösning på problemet som var tillräckligt stor för att passa organisationens omfattning. För vår organisationsarkitekturs skull skapade vi resurser kända som Sales Program Leaders som finns i våra försäljningscenter och är anpassade till de lösningsområden vi säljer. Det här är positioner som kombinerar aspekter av marknadsföring med försäljning. De interagerar med säljare regelbundet för att få insikter och använder dessa insikter för att göra ändringar i våra produkter och erbjudanden, för att ta bort hinder och för att vidta korrigerande åtgärder för att säkerställa att våra affärsmål uppnås. “Kunder och partners kan också skicka feedback i realtid om efterfrågeresponskampanjer och företagskonton eller kanalprogram.
Resultaten ligger också i linje med intentionerna. En av Vorias framgångshistorier beskrivs på detta sätt.
Många sälj- och marknadsföringsteam har funnit framgång genom att implementera dessa fem metoder, och de kan hjälpa dig att göra detsamma. I och för sig är dessa processer ganska enkla. Det är faktiskt en bris. Fingerpekande kanske inte är så enkelt, men det är mycket effektivare. När de är klara med avsikt kan de fungera som en länk mellan försäljning och marknadsföring och till och med fungera som en ingångspunkt för nya tekniker och idéer.
